27/08/2018 - Técnicas de Negociação: mitos e verdades


Quando se fala em negociação é comum que se associe a questões restritas como operações de compra e venda, muitas vezes alheias ao nosso dia-a-dia. Isso se reflete até na grade curricular das maiores universidades, que sequer apresenta uma matéria sobre as negociações.

Contudo, o ser humano vive em constante negociação, desde quando bebês, quando chorava para receber carinho, alimento ou apenas ter a atenção da mãe.

Essa deficiência é observada, também, no mundo jurídico e leva, muitas vezes, o advogado a iniciar um processo litigioso sem sequer contatar a parte contrária sobre a possibilidade de um acordo.

 

Técnicas de negociação não são apenas para vendas

Dessa forma, é preciso desmistificar a ideia reducionista de negociação como apenas uma ferramenta de vendas, deve-se considerar que negociação, nas palavras de Marc Burbridge: “é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes envolvidas”.

Trata-se, portanto, de um processo que pode ser utilizado para inúmeras finalidades. A negociação é completamente aplicável como uma forma alternativa de solucionar conflitos legais, na elaboração de contratos e convênios, transações tributárias, negociação penal, tratados internacionais e em grandes operações societárias, por exemplo.

 

Principais técnicas de negociação para empresários e empreendedores

Não existe um consenso sobre quais as formas de negociação possíveis ou sobre quais suas definições. Grandes centros de estudo, como Harvard, mantêm pesquisas na área e acabam influenciando diretamente o que se entende por negociação e seus procedimentos.

Na linguagem do mundo empresarial, a negociação integrativa é o modelo que melhor trabalha a perspectiva de um resultado ótimo para ambas as partes, com celeridade, certeza e maior consciência do que se tem no ambiente negocial e onde se buscou chegar.

 

As habilidades de negociação podem ser treinadas

Acredita-se que há uma habilidade natural para atuar como negociador, entretanto isso é um mito. O crescente número de centros formadores comprova que o domínio técnico e um crescente esforço são de fato determinantes para negociações futuras.

Compreender que há três dimensões (emocional, conhecimento do objeto e técnicas de negociação) da negociação e trabalhar cada uma delas é um ótimo caminho para o aperfeiçoamento dessas habilidades.

 

Dicas para uma negociação bem-sucedida

Segundo a abordagem mais recomendada - a utilizada em Harvard, existem inúmeros passos que guiam uma negociação, mas em tese eles seriam apenas um dos elementos, que somados a emoção e ao conhecimento do objeto, formam uma tríade importante para o sucesso ao final do processo.

Como conselhos relevantes podemos citar, considerando os ensinamentos dos professores Roger Fisher e William Ury:

Muitas vezes, um procedimento como esse pode envolver partes com compreensões completamente diferentes de uma mesma realidade

 

As posições muitas vezes mascaram os reais interesses

 

Gere a maior quantidade possível de possibilidades antes de decidir pelo que fazer

 

Exija que o resultado seja baseado em critérios objetivos que facilitem o seu cumprimento.

 

Uma negociação bem conduzida dificilmente gera prejuízos futuros

Segundo a proposta de Marc Burbridge, para que os envolvidos não sofram prejuízos, é preciso observar com atenção as inúmeras fases do processo como: preparar a negociação, criar possibilidades, negociar, fechar e reconstruir.

O domínio do objeto, a conformação das partes como o resultado final do processo e formas claras de execução do acordado, são elementos importantes para bons resultados.

 

 

Leonardo Theon de Moraes

 Advogado, graduado em direito, com ênfase em direito empresarial, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, inscrito na Ordem dos Advogados do Brasil, Seção de São Paulo (OAB/SP) sob nº 330.140.

 

Pós Graduado e Especialista em Fusões e Aquisições e em Direito Empresarial pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, Mestre em Direito Político e Econômico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, autor de livros e artigos, palestrante, árbitro, professor universitário, membro da Associação dos Advogados de São Paulo.

 

Sócio fundador do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial (www.theondemoraes.com.br). Professor nos cursos de Reorganizações Societárias, Planejamento Patrimonial e Sucessório em Empresas Familiares e Técnicas de Negociação, na FIPECAFI (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras).

 

 

Jana Maria Brito

Advogada, graduada em Direito pela Faculdade 7 de Setembro. Pós-graduada e especialista em Direito Ambiental e novas tendências, com ênfase em risco socioambiental em megaempreendimentos, pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. Pós-graduada e especialista em Direito Público, com ênfase em Direito Internacional Ambiental, pela Universidade Federal do Ceará. Mestre em Direito e Desenvolvimento, com ênfase em exploração do Pré-sal e Financiamento Público, pela Universidade Federal do Ceará.

Doutoranda em Direito Político e Econômico, com ênfase em Planos Setoriais Nacionais e Financiamento Público, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Monitora do curso de pós-graduação em Infraestrutura da Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. Pesquisadora Bolsa/Mérito do Prodoc "A Estratégia brasileira para a gestão sustentável dos recursos vivos e não vivos marinhos" pela Universidade Federal do Ceará, Universidade Presbiteriana Mackenzie e Universidade Paris I - Panthéon Sorbonne. Pesquisadora da Fundação Getúlio Vargas no Grupo de Direitos Humanos e Empresas. Formação em Resolução de Litígios Comerciais pela WTO Chair e Center on Global Trade and Investment (CGTI-FGV).